第四讲 消费者购买行为分析(共60分)

一、名词解释(每个2分，共6分)

消费者行为：

社会阶层：

相关群体：

二、填空题(每小题1分，共8分)

1、马斯洛的需要层次论认为：人的需要层次由低到高依次是    、    、    、    、   。

2、影响 消费者行为的因素是 因素、 因素和 因素。

3、影响消费者行为最重要的经济因素，一是 、二是 、三是 。

4、国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了 心理对消费者的影响。

5、不同社会阶层的人，无论在购买行为和购买种类上，有明显的 。

6、不同地区、不同气候条件下，消费者的情绪、习惯、偏好甚至审美观、性格、气质等都有所不同，这是 环境对消费心理的影响。

7、 是决定消费者购买行为的根本因素。

8、消费者购买毛巾、香皂等日常用品的购买行为属于 型购买行为。

三、单项选择题(每小题1分，共8分)

1、“需要层次论”的首创者是( )。

A、西格蒙德·弗洛依德 B、亚伯拉罕·马斯洛

C、宇野正雄 D、菲利普·科特勒

2、分析研究影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了( )。

A、降低调研成本

B、解消费者的经济承受能力

C、区分不同阶层消费者以满足他们不同的需要

D、采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利

3、在消费者的购买行为中，( )驱动下的购买，比较注重商品质量、讲求实用，更加关心售后服务和价格。

A、情绪动机 B、情感动机 C、理智动机 D、惠顾动机

4、基于情感和理智的经验，对特定商店、商品或品牌产生特殊信任和偏好，使消费者习惯地重复购买.这是( )。

A、情感动机 B、情绪动机 C、理智动机 D、惠顾动机

5、在影响消费者行为的心理因素中，最重要的是( )。

A、由需求引起动机 B、知觉 C、学习 D、信念和态度

6、一个消费者的完整购买过程是从( )开始的。

A、引起需要 B、筹集经费 C、收集信息 D、决定购买

7、小王见同事小张买了台游戏机，觉得很好，于是准备星期天也上街选购一台。这时小王处于购买决策过程的( )阶段。

A、引起需要(确认需求) B、收集信息 C、评估比较 D、购买决策

8、富裕后的广州人，有一部分迁居到“淘金坑”、“碧桂园”之类的高级住宅区去居住。这种需求属于( )需求。

A、受尊重 B、自我实现 C、社会 D、生理

四、多项选择题(每小题有两个以上的正确答案，请选出。每小题1分，共5分)

1、从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受( )等方面因素的影响。

A、需要和动机 B、年龄和性格 C、知觉 D、学习 E、信念和态度

2、针对消费者市场复杂多变的特点，要求企业( )。

A、通过促销影响和引导消费 B、对市场进行细分

C、选择好目标市场 D、提高服务质量 E、不断开拓新市场

3、在以下因素中，影响消费者购买行为的主要因素是( )。

A、购买者 B、销售者 C、批发商 D、产品 E、购买情景

4、属于主要相关群体的群体有( )。

A、同事 B、名流 C、朋友 D、家庭 E、宗教组织

5、消费者的经济环境包括( )。

A、生活方式 B、存款与资产 C、储蓄与花钱的态度

D、借债能力 E、可支配收人

五、判断题(判断下列各题是否正确。正确的打“√”;错误的打“×”。每小题1分，共8分)

1、由情感动机引起的购买行为，具有客观性、周密性和可控性的特点。

2、影响消费者行为的心理因素最重要的是信念和态度。

3、行为决定于动机，动机来源于需要。

4、在其它因素不变的情况下，一个消费者把钱花在哪里，主要取决于当时哪种商品对他边际效用最大。

5、相关群体对消费者的影响因购买的产品不同而不同。对价值小和使用时不易被他人察觉的商品影响小，反之影响大。

6、一个人所处的社会阶层一经确定，就将终生不变。

7、年龄对人们购买产品或服务需求的影响甚微。

8、“感受”是消费者对外界刺激的心理上的反应，属于感性认识。

六、简答题(每小题5分，共10分)

1、影响消费者行为的因素有哪些?

2、消费者购买行为的类型有哪些?

七、案例分析(共15分)

1、泰国首都曼谷有家“酒吧”的主人，在门口放着一个巨型酒桶，外面写着醒目的大字“不准偷看!”。许多过往行人十分好奇，偏偏非要看个究竟不可。哪知道，只要把头探进桶里，便可以闻到一种清醇芳香的酒味，还可以看到桶底中隐显着“本店美酒与众不同，请享用!”字样，不少大叫“上当”的人，却在粲然一笑之后顿觉酒痛大发，于是进店去试饮几杯。试分析该酒吧是利用了消费者的哪一种心理进行营销的。(5分)

2、请运用消费者购买行为分析的原理，对教材第144~145页的案例“佩氏农庄的失策”进行分析。(10分)